網(wǎng)友提問：如果方便李達(dá)之前輩通過講解幾個具體的工程實(shí)例，來講解在設(shè)計、施工、調(diào)試過程中要注意哪些細(xì)節(jié)問題，使后輩們在工作中少走些彎路那就更好了！

達(dá)之：我剛出差回來，發(fā)現(xiàn)有幾天沒有好好經(jīng)營自己的帖子了，今天就這位朋友所說的來舉例子談?wù)勛约旱慕?jīng)歷。這是一次失敗的經(jīng)歷，歡迎大家也來幫我指正我的一些細(xì)節(jié)上的做法，懲前毖后，治病救人。

去年我在山東接了一個項目，是一個苯化工廢水的，說來接項目的過程很蹊蹺，先是業(yè)主通過打聽和詢問知道我們在這股廢水上有一些技術(shù)優(yōu)勢，就和我這邊進(jìn)行了聯(lián)絡(luò)，我也讓人給出了初步方案，本想這種聯(lián)絡(luò)和初步方案的過程和許許多多的項目是一樣的，屬于分散投資型，有意練功無意成功！技術(shù)上交流一下，宣傳自己的技術(shù)，對方也得到一個參考，對雙方都有好處，并沒有想到要成。這個項目也屬于雞肋性，百八十萬，利潤并不是很誘人。但我們的報價確確實(shí)實(shí)打動了對方，邀請我們前去談判，我去了之后和對方進(jìn)行了技術(shù)上的交流，也對自己進(jìn)行了自報家門，相談甚洽；當(dāng)時并沒有想到要在公關(guān)上下多大的力氣，畢竟這種項目在人生地不熟的外地，而且利潤并不豐厚，就像能做就做，不能做就算了。再后來雙方電話里談了幾回，最后竟然叫我們?nèi)ズ灪贤?/SPAN>

請大家原諒我的驚訝，因?yàn)椴⒉皇菭I銷天才，更沒有皇親國戚都得關(guān)系，我知道自己一般盯一個項目怎么也得經(jīng)過文案的技術(shù)交流、當(dāng)面的技術(shù)談判、案例的考察和介紹、商務(wù)報價和談判、合同的細(xì)節(jié)敲定這些過程才能順利拿下一個合同，任何一個步驟的不成功都會造成結(jié)果的不成功。這種談了一次打了幾次電話做了一次報價的項目最終能得以成功，確實(shí)令人驚訝，除去業(yè)主急于敲定這個項目的時機(jī)外，我們的表現(xiàn)也是一個決定結(jié)果的因素。怎么樣的表現(xiàn)？專業(yè)的素質(zhì)、成熟的技術(shù)這都不是業(yè)主最關(guān)心的，沒有經(jīng)過長時間的考察，誰知道誰專業(yè)，誰知道誰技術(shù)好？最關(guān)心的還是報價，我們的報價比其他幾家中最低的一家還低了20萬，這種誘惑力誰能拒絕。當(dāng)每家都能承諾自己能做的情況下，業(yè)主只有通過報價來篩選了，當(dāng)然報價最低者最有優(yōu)勢。這就是我們能簽合同的原因。

可簽合同之后就完事大吉嗎？后來的經(jīng)歷告訴我，有了成熟的報價才有成功的可能有成功的一切，報價高了，項目會飛，報價低了，項目做賠！為什么會有這種要么高要么低的報價，原因在于對于項目成本的把握不徹底。比如一個污水的項目，需要核算的成本有：設(shè)計成本、土建成本、設(shè)備成本、人員成本、財稅成本，這些成本核算完畢后再加上利潤就是這個項目的報價。設(shè)計成本好算，按照正常取費(fèi)就可以了；土建成本不好算，各地的情況不一樣，每個立方的價格根據(jù)池體的大小和地質(zhì)情況都不一樣，還有土建隊伍的情況也不一樣，種種原因造成土建價格的差別較大，一個300立方米的池子，在北京可能合到800元每立方米，在海邊可能就會合到1200元每立方米，這僅僅是我做的比方，不一定真這樣??！土建的價格報高了，會造成總價較高，項目拿下的難度增大，報低了就會使項目運(yùn)作過程中銀根緊縮；設(shè)備在一個項目報價中能占到25%以上，也至關(guān)重要，設(shè)備的價格在于工程經(jīng)驗(yàn)的多少，工程經(jīng)驗(yàn)多的，有固定的客戶群，需要做報價，詢價就可以得到合理的價格，而如果第一次采購的設(shè)備，要么價格吃虧，要么質(zhì)量吃虧；人員成本和財稅成本根據(jù)各公司的情況不一而足，但基本都能準(zhǔn)確核算，各公司的報價就在前兩點(diǎn)分出差別來。誰在報價上做的功課最足，方方面面做得都很準(zhǔn)確，誰就能把握項目的成本。

可以給大家說，我們的報價就吃虧在對于土建的價格沒有吃準(zhǔn)上，項目拿下了，不用說大家也知道是報少了。小一點(diǎn)的項目即百萬以下的項目，在報價上的彈性很小，所謂的彈性就是指一些大項目在一方面的成本超出預(yù)算后再通過別的方面控制將這部分損失予以彌補(bǔ)，而小項目不能，每一處的失誤都會讓整體捉襟見肘，無法騰挪。

本文的內(nèi)容來自水網(wǎng)論壇：http://bbs.h2o-china.com/thread-234801-1-1.html

編輯：王哲曉